損する人生を卒業、最強の交渉術【営業トーク】

今回は交渉(ネゴシエーション)について解説します
皆さんは交渉は得意でしょうか？
この質問をした時に「得意です」と言える人は少ないでしょう

ビジネスにおいて取引先、上司、社内の人との交渉力に自信がありますか？
と質問をした80％以上の人がNOと答えました

重要とは思いながらなかなか上達することができないのが交渉術ではないでしょうか

この交渉力を鍛えれば、社外、社内での仕事の進め方、プライベートの時での人間関係でも損する人生を変えれることができたり、営業力を格段に上げることができます

自分に合った交渉術を試してみてください

なぜ交渉力に自信がないのか

そもそもなぜ交渉力に自信がないのか、また交渉ができないのか、
それは日本人特有の性格が影響しているのかもしれません

日本人特有の価値観

・協調を好み対立を嫌う
・実利よりも名誉を大切にする
・やたらへりくだる

日本の歴史

・異国からの侵略が少なく閉鎖的
・鎖国による異文化を排除してきた
・島国ゆえの孤立

日本の教育

・交渉訓練などなく協和を大切にする
・相手が良ければ自分が犠牲になることを美しいとする文化
・お客さまは神様という過剰サービス

このようなことが想定されます

争いを避けて、自分を過剰に低く見せることや他の意見や文化での変化を嫌う性質、自己犠牲文化など交渉することもされることも嫌うような性格なのかもしれません

・交渉はケンカ・バトルではない？

やっぱり日本人なら争いは避け、交渉はやめて平和に行こう！

なんてことは大間違いです
もちろん争いは良くないですし、争って得することはありません
逆に争ったことにより条件を悪くすることもあります

多くの交渉は相手とのケンカやバトルではないのです

相手との交渉とは、

相手と自分それぞれが手にしたい条件とその価値を明らかにし、
その条件の交換を行うことを通して、
双方が受け入れることのできる共通点を見つけること

争うではなくお互いが寄り添う関係性となることです

交渉を行う際に理解しておくべき２つのこと

実際に交渉を行う際に理解しておきたい２つのことがあります
１つ目が「交換条件」です

交換条件とは、
◯◯をあげるから△△をください
といったGetとGiveの条件を出すことです

スマートフォンの販売を例にして解説していきます

スマートフォンを売りたい人が交換条件を用意するとしたら

＜Get条件＞
スマートフォンを通常購入
長期契約
オプション入会
付属品購入
家族も購入
友達紹介
Ect.

＜Give条件＞
価格値下げ
短期契約
オプションプレゼント
付属品プレゼント
契約特典
Ect.

このようにGetできる条件とGiveできる条件をあらかじめ考えておくことが重要です
自分の持っている武器を整理しておくことでいつでも取り出せる状態にしておくということですね

次に準備しておいた条件の優先順位を決めておくことです

「スマートフォンはう売りたいがあまり値下げはしたくないな、でも長期契約してくれるならある程度特典つけてもいいかもしれない」

＜Get条件＞
付属品購入＜スマートフォンを通常購入＜長期契約

・

＜Give条件＞
短期契約＜価格値下げ＜契約特典

このようにそれぞれの価値を明確にすることで、譲れないポイントが明確になりますよね

次に交渉で理解しておくべきこと
２つ目は、「パワーバランス」です

パワーバランスには３つの種類があります

１、大きさのパワー
大きさのパワーとは、会社で言えば大手企業と中小企業、人で言えば人数や立場、その人との関係性なども考える必要がある

２、人気のパワー
直近の成長性や話題性、誰もが知っているブランドなど

３、時間のパワー
期間限定、今だけの、今年限りなど時間に制約がある状態

この３つのパワーのいずれかを持っている状態で交渉に挑めているとすれば、交渉で出す条件を比較的簡単なものにすることができるかもしれません

「安心・安全のみんなが知ってるスマートフォン」
「ここでしか買えない大人気の新型スマートフォン」
「今だけ限定のスマートフォン」

このパワーがあることで相手とのパワーバランスが違ってきますので交渉でも優位な立場で挑むことができそうですね

交渉のテクニック

交渉のための武器も準備して、理解しておくべき点も頭に入れたら実際に交渉のテクニックとなります
交渉のテクニックは様々なものがありますが、ここでは４つ紹介します

１、ドア・イン・ザ・フェイス：大きな要求からはじめる交渉術

例）プランAはすべての機能が搭載されており、一番おすすめです。
価格としては200万円です

200万は予算的に厳しいな・・・

でしたらプランBはいかがでしょうか？
基本的な機能は搭載されているのでお試しには丁度良いですよ
価格は100万円です

最初はプランBでやってみようかな！

このように大きいものから先に提案し、小さいものを後に紹介してよりお得に見せる手法です

２、フット・イン・ザ・フェイス：小さな要求からはじめる交渉術

例）シーン別の小さな要求

コンタクトを取る小さな要求

・1分で構いませんのでお時間いただいてもよろしいでしょうか？
・お話だけでいいので、お聞きいただけませんか？
・1点だけお伺いしてもよろしいでしょうか？

購入を迷っているお客様への小さな要求

・ご試着だけでもしていませんか？
・まずは1ヶ月の体験版だけでもご利用してみてはいかがでしょうか？
・最も安いプランからスタートしてみてはいかがでしょうか？

比較的簡単な内容でまずは行動してもらうために使う手法です

３、イエスセット：相手の「Yes」を引き出す交渉術

例）スポーツジムの無料体験を勧誘する場面

もうすぐ夏ですね

夏は露出が増えますよね

そんな時体を鍛えているとかっこいいですよね

スポーツジムの無料体験にご興味ございませんか？

本命の前に「Yes」を重ねて「Yes」を答えていただきやすい環境を作る手法です

４、両面提示：信頼を勝ち取る交渉術

例）最新カメラの提案

・メリットだけを伝える片面提示
このカメラは従来モデルに比べて重量が300g軽くなり、さらに手ブレ補正機能が改善、画質も向上しています
カラーバリエーションも増え、女性にも人気のモデルです

・デメリットも伝える両面提示
このカメラは従来モデルに比べて重量が300g軽くなり、さらに手ブレ補正
機能が改善、画質も向上しています
ただ、その代わりに価格が従来のモデルよりも1万円高くなってしまいまっています
しかし、このコストパフォーマンスなら、1万円高くても従来モデルより最新モデルがおすすめです。
カラーバリエーションも増えたので、女性にも人気があります

このようにデメリットもしっかり伝えた上で提案することで、
「この人は嘘つかないんだな」と相手の信頼を勝ち取る手法です