ニーズって何？理解すれば営業提案に差がつくおすすめの方法

ニーズって何ですか？と聞かれてすぐ答えることが出来る方はとても優秀なビジネスパーソンですよね

このニーズを理解して、お客さまへ提案・商談している方は成約率が高いと言われております

今回は「ニーズとは何か」、「ニーズを使った提案の方法」を紹介していきたいと思います
営業をしている人はもちろん、接客業の方や人に何かを紹介するような仕事をしている方にはぴったりの内容になってます

ニーズとは？ニーズの種類は？

ニーズとは「欲求」、「要求」、「需要」を英語で表したもの
相手が求めているもの、して欲しいことがニーズということです

具体的に言えば「お金が欲しい」、「かっこよくなりたい」、「最新のスマホが欲しい」などです

ニーズには2種類あります、

ニーズを知ると成約率が上がる理由

相手のニーズが理解できると、相手のニーズにピッタリの提案をすれば相手は必ず興味を示します

ニーズが理解できていないと、全然的外れな提案をしてしまうことになります

接客業で言えば、冬物のアウターを買いにきた人に半袖のTシャツやパンツ、ネックレスなどを紹介している状態に過ぎないのです

もちろんその状態で売れないわけではないのですが、紹介した商品の成約率が下がるのは理解出来ますね

「数うち当たる」このような考えは危険です！

ニーズの優先順位を理解する

ニーズを理解して、ニーズに合わせた提案を準備しただけではまだ準備不足です

ニーズの優先順位をしっかり見極めること、これが一番重要です！

ある会社を例としてご説明します

この場合は、会社Aのニーズの一番にくることは「利益増」です
利益重視の会社なので売上を伸ばすことよりも利益です

二番目は売上高、コスト削減ですね
三番目以降に新規顧客の開拓や投資削減、業務効率改善といった業務的な内容が続いて来ます

このようにニーズの優先順位をグループ分けし、どこを狙って提案するかをリサーチ作業をすることで、的外れな提案ではなく相手のことをしっかり考えた提案となります

・会社ニーズ

・個人ニーズ

ニーズを満たす具体的な数字を活用する

ここまでニーズを理解し、提案の準備が出来たら、最後は数字で納得させることが重要です

とても良い提案内容を出しても、具体的な数字やフワッとした内容で終わってしまったらもったい無いです
しっかりとした具体的な数値が必要になります

まとめ

今回はニーズに関してご紹介しました

人のニーズを理解する作業は思っていたよりも奥が深く難しい内容だったのでは無いでしょうか

相手の欲しがっているものを提供して上げる力はどんな人間関係でも役に立ちます
家族・ゆうじん・恋人にもニーズを探って、提案してみてはどうでしょうか。

「気が効く人ね」っと相手からのあなたを見る目が変わるかもしれません

人と人とのコミュニケーションを大切に、言葉を使って人生楽しみましょう