皆さんも相手に何かモノをおすすめする時にはそのモノがなぜ良いと思うのか、その理由を説明するのではないでしょうか
例えば、車であれば「外観がスタイリッシュでかっこいい」「燃費が良く経済的」など、相手がそのモノを欲しいと思わせるような特性や利点を並べていくでしょう
その特性と利点がポイントです
特性とは何か、利点とは何かしっかり意味を理解していると格段に相手への伝わり方が違ってきます
これから特性と利点の違いやその効果的な使い方をご紹介して行きます
特性と利点の違い
商品やサービスの機能や特徴のこと
例) 低燃費、外観が良い、ナビ付き、8人乗り ect.
特性によって購買者が得られる価値のこと
例) ガソリン代節約、モテる、道に迷わず時間短縮、家族全員乗れて移動が楽に ect
特性と利点への種類分けをしてみると意外にどちらだろうと迷うこともあるかもしれません
そして相手に何かモノを紹介する際にどちらを強調して話すと効果的となるでしょうか
答えは「利点」です
特性ももちろん知りたい情報ではあるのですが、結果どうなるかという利点まで想像してもらうこと、理解してもらうことが重要です
「この車はリッター25kmで低燃費なんです」
「この低燃費のリッター25kmの車に乗れば、年間でガソリン代5万円節約できますよ」
どちらの方が買ってみようかなという気になるでしょうか
特性だけ伝えるのではなく利点をしっかりと伝えることがポイントになってきます
利点の使い方〜誰にとっての利点か考える〜
特性と利点の違いに関して理解してもらえたと思います
次の利点の使い方です
重要なことはその利点が誰にとっての利点で相手が求めてる利点は何かを考えることです
「車の外観がスタイリッシュでかっこよく、女性にモテます」
この利点をファミリーカーを購入しに来ている家族にしても効果は無いですよね
女性にモテるという利点であれば、独身の男性に向けて伝えることが最も効果的ですし、節約ができて少しの贅沢ができるはほとんどの人に当てはまる利点になると思います
※お金持ちは除く
このように「誰に向けて」「どんな」利点を伝えることが一番重要になってくるのです
利点の使い方〜利点を紐づける〜
次はり利点を理解した上で少しテクニックを使ってみましょう
先ほどファミリーカーを購入しに来ている方へ向けて「車の外観がスタイリッシュでかっこよく、女性にモテます」という利点は効果がないと紹介しましたが、これを効果のある利点に紐づけます
「車の外観がスタイリッシュでカッコ良く、子供に人気があり、家族みんなが喜んで乗ってくれます」
このように家族向けに利点を変更して上げることで効果的な利点へ変更することができました
他にも、
「ナビ付きで家族旅行に便利で、道に迷いもしない」
「8人乗りで家族全員での旅行が可能になります」
「低燃費で家の家計に優しい車になります」
といったようにファミリー向けの利点へ全て紐付けすることによって特性が最大限に効果を発揮することができます
このように利点を上手く相手に紐付けて上げることで利点の最大化ができますね
まとめ
特性と利点理解出来ましたでしょうか
普段気にして説明や提案をしていなかった方はこれから利点を強調する練習をしてみてください
格段に成約率が向上します
普段友人との会話などで相手にプレゼンすることが苦手と感じている方でも利点の強調をすることで伝わりやすさが変わります
このプレゼントを買って欲しいっていう気持ちを利点を強調して伝えてみてはいかがでしょうか
それなら買ってあげようとなるかもしれません
人と人とのコミュニケーションを大切に、言葉を使って人生を楽しみましょう
